De 7 belangrijkste marketing beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini, iedereen zou ze moeten kennen.
Als je een eigen onderneming hebt kunnen deze principes jou namelijk enorm veel winst opleveren. Bijvoorbeeld in de vorm van klanten en verkopen.
Aan de andere kant is het voor jou als consument ook ontzettend handig om te weten welke principes jouw brein sneller zullen overtuigen om tot aankoop over te gaan. Misschien bespaart dat je ook nog wat. 😉
Wie is Robert Cialdini?
Robert Beno Cialdini is een Amerikaan die met name dankzij een van zijn boeken wereldberoemd is geworden.
Dit boek heet ‘Influence’. Het boek werd al in 1984 uitgebracht, maar is nog steeds extreem relevant in de huidige marketingwereld.
Met meer dan 3 miljoen verkopen (dit is alvast 1 van de 7 principes) wordt de waarde van het boek dan ook wel aangetoond.
Hij beschrijft zoals gezegd 7 principes waarmee de consument getriggerd wordt om een aankoop te doen.
Ben jij benieuwd naar de 7 principes? Lees dan vooral even verder.
Wederkerigheid (Reciprocity)
Het eerste principe is er een die je waarschijnlijk zelf vaak hebt ervaren, wederkerigheid. Dit houdt in dat als iemand jou iets geeft, dat je het gevoel hebt dat jij iets terug moet geven.
Krijg je een cadeautje voor je verjaardag? Dan is de kans groot dat je ook een cadeautje teruggeeft aan diegene voor zijn of haar verjaardag.
Of volgt iemand jou op Instagram? Misschien heb je wel het idee dat je diegene terug moet volgen.
Zo werkt het dus ook met marketing.
Geef jij een gratis e-book weg met informatie waar de ontvanger echt iets aan heeft? Waarschijnlijk heeft de ontvanger dan (onbewust) het gevoel dat er iets terug gegeven moet worden. Dit kan op veel verschillende manieren gebeuren, zoals een betaalde aankoop, het geven van een review of iemand aanbevelen bij kennissen.
Toewijding (Commitment)
Het tweede beïnvloedingsprincipe is toewijding, of ook wel commitment genoemd.
Dit wordt vaak gebruikt door iemand eerst een kleinere commitment te laten doen. Hierdoor zullen grotere commitments sneller volgen.
Dit kan ook in bijvoorbeeld relaties het geval zijn. Je vraagt ook niet in een keer of iemand samen wilt wonen, toch?
Eerst maak je een praatje, vervolgens een date, dan een kus etc. En uiteindelijk komt pas de vraag of je samen wilt wonen.
Zie je het verloop? Vanuit een kleine vraag (zullen we een drankje doen?) kan er uiteindelijk een heel grote commitment uit voort komen (samen wonen).
En nee, natuurlijk heb je niet altijd succes. Maar ik kan je wel beloven dat het beter werkt om eerst kleine stapjes te zetten in plaats van in een keer een mega stap te zetten.
Nu even de vertaling naar marketing.
Vraag eerst of iemand je wilt volgen (kleine moeite). Vervolgens bied je een gratis download aan van bijvoorbeeld een e-book (kleine moeite, alleen even de e-mail invullen).
Hierna bied je een relatief goedkoop product aan van bijvoorbeeld €30 (hogere drempel want er moet worden betaald), en na een tijdje bied je een cursus aan van €300 (weer een hogere drempel).
Natuurlijk verloopt het niet altijd precies zo, maar je ziet dat door eerst een kleine vraag te stellen er uiteindelijk een flinke commitment uit voort kan komen, namelijk het kopen van jouw cursus van €300.
Consistentie (Consistency)
Het volgende marketing beïnvloedingsprincipe van Cialdini is consistentie.
Ons brein is zo gemaakt dat we het liefst consistent zijn met onze woorden en acties. Oke, denk nu even niet aan je partner die altijd zegt op tijd thuis te komen maar dat nooit doet. 😉
Er zijn altijd uitzonderingen, maar vaak willen we gewoon ons gelijk halen, niet van onze mening afwijken, of willen we ons echt aan ons woord houden.
Door deze redenen zijn we vaak trouw aan onze eerdere uitspraken.
Heb jij bijvoorbeeld een weddenschap afgesloten met een vriend over de winnaar van je favoriete sporttoernooi? De kans is groot dat je je bij je antwoord houdt, je bent er immers van overtuigd. En hoe geloofwaardig ben je nog als je steeds van antwoord wisselt?
Consistentie in marketingland
In marketingland wordt er ook slim gebruik gemaakt van de woorden die ouders aan hun kinderen beloven. Iedereen weet dat in de laatste maanden met Sinterklaas en Kerst een enorme hoeveelheid aan cadeaus wordt gekocht. Winkels kunnen hier ook juist op inspelen door iets minder in te kopen dan de daadwerkelijke vraag naar een product. Het product raakt dan uitverkocht.
Uitverkocht raken in de drukste periode van het jaar moet je niet willen, zou je tenminste denken. Toch kan het een paar weken later juist nog voor een omzetpiek zorgen. Stel jij als ouder belooft aan je kind het nieuwste Lego pakket, maar deze is met de Kerst uitverkocht. Ja, dan kan je het niet maken om het pakket na de kerst niet alsnog aan te schaffen. Je hebt het immers belooft. En omdat je jouw kind wilt leren dat je je aan je woord moet houden, koop je het Lego pakket alsnog in januari, maar wel voor een duurdere prijs.
Doordat je dus eerst een cadeau belooft wat uitverkocht blijkt te zijn, ‘moet’ je het later kopen voor een duurdere prijs. Dus de les hiervan? Koop op tijd! 😉
Sociale bewijskracht (Social proof)
Ik vind deze toch wat lekkerder klinken in het Engels, social proof. Wat houdt het in?
Social proof is het bewijs van anderen dat een bepaald persoon, product, merk of dienst daadwerkelijk is te vertrouwen. Als marketeer zie ik dat dit principe misschien wel het vaakst van alle principes in de praktijk wordt toegepast. Waarschijnlijk omdat het het meest tastbare beïnvloedingsprincipe van Cialdini is.
Je toont social proof door bijvoorbeeld reviews te plaatsen. Je laat klanten een korte tekst schrijven over hun ervaring met jou of jouw product. Bijvoorbeeld:
‘Ik vond het samenwerken met Thom echt enorm fijn. Dankzij zijn achtergrond in psychologie en de enorme bak aan marketingkennis hebben we echt stappen kunnen maken. Inmiddels lopen mijn gelanceerde advertenties als een trein en is mijn omzet binnen 3 maanden verdriedubbeld.’ – Ad De Klant
Je ziet het een mooie review, die jou zou kunnen helpen om te beslissen of jij ook klant wilt worden van Thom. Het gevaar van de online wereld is dat iedereen zo’n review kan verzinnen (deze is ook niet echt voor als je het niet doorhad). Als je een review hebt zorg dat de review ook echt is, en dat dit aantoonbaar is. Dit kan bijvoorbeeld door een foto van de klant erbij te zetten, of een link naar het bedrijf van de klant.
Sympathie (Liking)
We zijn alweer bij het vijfde beïnvloedingsprincipe aangekomen, sympathie.
Nee, hier wordt niet mee bedoeld dat je ineens overdreven aardig moet gaan doen, wees vooral jezelf.
Wat wel kan helpen is het geven van oprechte complimenten, of het zoeken naar gelijkenissen met jouw ideale klant.
Door een band te creëeren zal er namelijk ook sympathie ontstaan. Dankzij het Halo effect hoef je eigenlijk maar 1 keer raak te schieten. En dat is bij de eerste indruk. Als je bij de eerste indruk zoveel sympathie opwekt, gaat de klant ervan uit dat niet dat ene puntje alleen positief is aan jou. Er wordt meteen gedacht dat alles positief is aan jou. Dat is nou het Halo effect: op basis van positieve 1 eigenschap of bevinding denken dat alles positief is aan iemand.
Maar pas op, dit kan ook andersom werken. Begin je met een slechte indruk? Dan is deze nog slecht uit te wissen.
Authoriteit (Authority)
Het zesde beïnvloedingsprincipe van Cialdini is authoriteit. Naar een echte authoriteit luister je namelijk gewoon. Zo bleek ook het beruchte Milgram experiment.
Dit was een experiment waarbij de kandidaten opdracht kregen om schokken uit te delen aan andere mensen (deze waren ingehuurde acteurs). Doordat iemand met een enorme authoriteit de opdracht gaf, gaven de kandidaten extreme schokken die tot de dood hadden kunnen leiden. Zij het zo dat de schokken niet echt waren en de mensen die de schokken kregen acteurs waren.
Mocht je geïnteresseerd zijn, ik heb de video van het experiment hieronder toegevoegd.
Authoriteit werkt dus echt. Maar hoe bouw je die op?
Je kan dit doen door het behalen van diploma’s of certificaten. Wat is een dokter zonder aantoonbare kwalificeringen?
Ook je netjes aankleden kan helpen om een hogere authoriteit te vergaren. Als jij iedere dag in je jogginspak naar je werk gaat zal je dus minder snel serieus worden genomen.
Verder bouw je ook authoriteit op door jouw kennis ten toon te stellen, bijvoorbeeld met een blog op je website.
Schaarste (Scarcity)
De laatste van de 7 beïnvloedingsprincipes is schaarste. Ik schreef net dat social proof naar mijn mening het makkelijkst wordt gebruikt binnen marketing, maar schaarste komt hier dicht bij in de buurt.
Schaarste betekent dat iets niet onbeperkt verkrijgbaar is. Hierdoor hechten we vaak meer waarde aan iets.
Denk maar aan dat ene zelfgemaakte tasje of beeldje dat je ooit kocht. Je kent niemand anders die het ook heeft, dus hecht jij er nog meer waarde aan.
Schaarste kan dus in de vorm van aantallen zijn, maar ook in de vorm van tijd.
Je lanceert een product en deze is tijdelijk slechts voor de helft van de prijs beschikbaar. Na een week betaal je ineens 2 keer zo veel. Reken maar dat er klanten zijn die overstag gaan omdat ze bang zijn de korting te missen.
Als je creatief bezig gaat zijn er zo nog een stuk meer manieren om de schaarste te vergroten. Bijvoorbeeld door een exclusief product aan te bieden, en de potentiële bieders bij elkaar te laten komen. Zij weten dat er slechts een aantal stuks beschikbaar zijn, dus verlangen ze nog sterker naar het product.
De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini
Dat waren ze dan, alle 7. Ik hoop dat je er wat aan hebt gehad, én dat je er ook echt iets mee gaat doen.
Ga de 7 punten voor jezelf na en kijk waar jij de principes kan toepassen.
Heb je liever wat hulp en wil je samen kijken hoe we de principes binnen jouw marketingstrategie kunnen toepassen? Neem dan contact met mij op.
