De foot-in-the-door techniek is een marketingtechniek die je eigenlijk niet mag missen.
Een klein voetje tussen de deur kan namelijk tussen ware openslaande deuren zorgen. 😉
Wil jij weten wat deze techniek voor jou als ondernemer kan betekenen?
Lees dan vooral even verder.
Wat is de foot-in-the-door techniek?
Eerder vertelde ik al over de door-in-the-face techniek, maar deze keer gaan we andersom werken.
Bij de door-in-the-face techniek ga je van een grote vraag naar een kleine vraag.
Terwijl je bij de foot-in-the-door techniek van een kleine vraag naar een grote vraag gaat.
Dat klinkt misschien nog een beetje cryptisch. Maar wat je wilt is om even dat voetje tussen de deur krijgen. Waardoor de ingang bij een potentiële klant is gemaakt.
Ik zal je een voorbeeld geven.
Voorbeeld van de foot-in-the-door techniek
Laten we eerst een vrij simpel voorbeeld nemen.
Stel je bent thuis, en je hebt bezoek. Twee vrienden die eens in de zoveel tijd over de vloer komen.
Ze lopen de deur niet plat, maar je hebt wel een goede band met ze.
Het gesprek gaat over jullie bank, en over die van een van je vrienden.
Jij zegt: ‘Oh dus je bent op zoek naar een nieuwe bank?’
Waarop jouw vriend antwoordt: ‘Ja klopt, het probleem is alleen dat mijn budget wat lager is dan de prijs van de meeste leuke banken.’
Jij antwoordt: ‘Nou wat een toeval, ik heb 2 dagen geleden een nieuwe bank besteld. Wil je mijn bank anders meenemen? Ik breng hem zo voor je langs.’
In dit geval kan de vriend bijna niet anders dan meegaan in jouw aanbod. Of hij de bank nou mooi vindt of niet, de kans dat de bank meegaat is enorm groot.
Maar hoe kan dit? Waarom zeggen we niet alsnog nee als we de bank niet mooi vinden?
Consistentie
We willen vaak consistent zijn met onze acties.
Als we zeggen dat we ergens achter staan of iets nodig hebben, veranderen we deze visie of mening niet zomaar.
Als je zegt dat je een niet al te dure nieuwe bank nodig hebt zal je een mooie (of misschien zelfs lelijke) tweedehands bank van je vriend dus niet zomaar afslaan.
Het fijne gevoel van opruimen en afmaken
Naast dat we consistent willen zijn met onze acties, willen we onze to do lijst ook zo snel mogelijk afmaken.
Als je al tijden op zoek bent naar die nieuwe bank, dan wil je het op een gegeven moment gewoon gedaan hebben. Van eeuwige zoektochten wordt niemand blij.
Uit gemak gaan we dan soms ook akkoord met bepaalde voorstellen of aanbiedingen.
3 tips voor meer succes met de foot-in-the-door techniek
1. Gesloten vragen stellen
Als je de foot-in-the-door techniek succesvol wilt toepassen is het belangrijk dat je gesloten vragen stelt.
Stel dus vragen waar alleen met ja of nee kan worden geantwoord. En zorg dat het antwoord natuurlijk ja is.
2. Voordelen geven of niet?
Baer en Goldman (1978) tonen in hun onderzoek aan dat het bij onbekende mensen werkt om de voordelen van jouw aanbod wat meer te benadrukken.
Onbekende mensen zijn dus mensen waar je nog niet zo veel of geen contact mee hebt gehad.
Kent iemand jou wel al beter? En is diegene op de hoogte van wat je doet? Dan heeft het weinig zin om de nadruk te veel op de voordelen te leggen.
Het zou genoeg moeten zijn om uit oprechte intentie jouw klant in dat geval te helpen met de foot-in-the-door techniek.
3. Wacht niet te lang
De laatste tip is om niet een te lange pauze te houden tussen je vragen.
Zorg dat je klant in een ‘ja-modus’ komt.
Na een paar keer ja te hebben gezegd zal de potentiële klant ook sneller akkoord gaan met jouw aanbod.
Aan de slag
Weet jij al hoe je de besproken techniek in gaat zetten? Vergeet ook niet om de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini te gebruiken. En schrijf je vooral hieronder in om meer inspiratie te ontvangen.
Bronnen
Baer, R., & Goldman, M. (1978). Compliance as a Function of Prior Compliance, Familiarization, Effort and Benefits: The Foot-in-the-Door Technique Extended. Psychological Reports, 43(3), 887–893. https://doi.org/10.2466/pr0.1978.43.3.887
Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique. Journal of personality and social psychology, 4(2), 195. https://doi.org/10.1037/h0023552
